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《銷售團隊建設與管理》

[課程大綱]

第一講:營銷隊伍管理的常見問題

1、中國企業銷售管理的困境

2、中外企業銷售管理的差異

3、中國市場的環境的五大特征

4、銷售隊伍常見的七個問題

5、銷售隊伍現狀的分析

第二講:營銷經理的角色認知與職責

1、營銷經理與銷售代表的工作差別

2、領導者常見的觀念誤區

3、營銷經理常見管理誤區

4、良好團隊的七個特征

5、團隊管理的原則

6、有效控制的核心目標

7、營銷經理的管理職能

8、營銷經理的工作職責?

9、營銷經理角色定位

10、優秀的管理者特質

第三講:銷售團隊管理要求

1、銷售管理的核心

2、如何制定銷售目標

3、銷售團隊的推銷原則

4、銷售團隊的建設、管理與運作

5、管理分析與決策方法

6、建立高效團隊

第四講:銷售人員的薪酬設計

1、“銷售模式”與薪酬設計

2、“市場策略”與薪酬設計

3、“設計與適用”與薪酬設計

第五講:銷售人員的甄選

1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

2、甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟

3、有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員

4、面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱

5、銷售冠軍相——伯樂識才術

6、信息來源的——背景調查的問題與注意事項

7、留人“三寶”

第六講:“放單飛”前的專項訓練

1、銷售人員的職業生涯規劃

2、銷售人員的專業素質培養

3、銷售人員的心智修煉

4、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

5、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

6、職場實戰訓練技巧——實際案例演練

◆實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第七講:銷售隊伍的過程控制要點

1、“四把鋼鉤”管理模式

2、銷售例會的目的、內容及注意點

一、經營管理分析會議

1、營銷例會

2、早會經營運作

二、隨訪、隨查

1、隨訪的原則

2、隨訪的注意事項

3、隨訪的技巧

三、述職及工作溝通

1、業務代表的工作述職

2、業務代表的工作溝通

四、管理表格的設計與推行

1、管理控制表格的要點

2、基礎管理表格

3、行為、過程管理

4、銷售活動管理報表

五、四把鋼鉤的組合運用

1、三種類型的銷售隊伍

2、有效控制的四個夾角

第八講:如何從整體上評價銷售團隊

一、評估銷售團隊

1、銷售團隊的動蕩因素

2、銷售團隊的潰散類型

3、銷售團隊各種狀態的應對措施

二、優秀銷售團隊建設

1、優秀團隊的特征

2、士氣低落的原因

3、團隊發展的階段

4、分析團隊中的角色

5、團隊建設的原則和途徑

6、團隊中的沖突

三、銷售人員的在崗評價

1、三維度評價法

2、評價后的四種典型動作

3、性格分析模型

第九講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導

1、隨崗輔導的重要意義及內容

2、銷售動作的隨崗訓練程序

3、提高新人的留存率

4、個別輔導和電話輔導

5、隨訪觀察時的注意點

第十講:狼型銷售團隊文化塑造

1、十大文化塑造高績效銷售團隊

2、文化根植大腦的戰略思路

3、文化根植大腦心理規律?

第十一講:銷售經理彈性領導團隊

1、識別團隊的發展階段

2、團隊領導的兩種行為

3、四種不同的團隊領導方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風格

6、何謂領導風格?

7、關系導向與工作導向領導

8、駕馭明星員工的技巧

9、正確處理下屬問題

第十二講:銷售隊伍的有效激勵

1、銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個層次

4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

5、金錢以外的14種激勵方法

第十三講:如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執行力不高的主要原因

1、公司的執行文化還沒有完全形成

2、管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進

3、制度出臺時不夠嚴謹,經常性的朝令夕改,讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學的監督考核機制

二、如何提高執行力

1、要營造團隊執行文化

2、執行力速度,一個行動勝過一打計劃

3、關注細節,跟進、再跟進三

三、猴子管理法:

1、打造銷售無敵雙贏執行力案例:

2、西點軍校執行力案例:

3、某企業執行文化



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