歡迎光臨湖南瀟湘智客企業管理培訓有限公司官網!
您現在所在位置:首頁 > 課程體系 > 銀行金融

《商業銀行拓展營銷培訓+項目》

課程概述

  本課程從銀行轉型的客觀環境因素以及員工自我轉型訴求著手,深入透徹的分析銀行轉型的重要性,以及拓展營銷的緊迫性,幫助學員建立主動營銷意識。同時通過講解拓展營銷的營銷策略和模型,深入分析社區.商區.工業園區.高端存量客戶的營銷方法,幫助學員建立拓展營銷系統性認知。兩天的培訓加上兩天的拓展實戰演練,從學到做,讓知識更系統的落地。

課程收益
  1.思維轉型:幫助學員建立客戶導向思維,培養主動營銷的營銷觀念
  2.模式轉型:從坐商到行商的成功轉變,掌握銀行營銷轉型的BESC模型
  3.心態轉變:從客戶圍著銀行轉,到銀行圍著客戶轉;幫助學員建立積極的陽光心態,服務客戶,應對銷售困境
  4.技能提升:學習并掌握拓展營銷顧問式面談技能,能夠持續應用并不斷自我完善
  5.了解客戶:通過精準的客戶分析,對網點客戶做精準定位,差異化服務;結合客戶特征,能夠獨立完成營銷方案的策劃

  6.完善系統:培養學員系統思維,建立完善的拓展營銷系統,實現網點獨立運營拓展營銷項目的可能性

課程時間:4天,6小時/天
培訓對象:營銷條線管理干部.支行長.網點負責人.拓展團隊.客戶經理等營銷條線人員
授課方式:實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程模型:培訓+營銷實戰演練


課程特色
  實戰:講解剖析實戰案例,情景帶入更深刻,學習更容易
  實踐:課堂專項技能模擬,模擬實踐更輕松,落實更簡單

  實操:課程結構環環相扣,系統記憶更簡單,操作更方便


課程大綱
第一天:項目啟動+課堂學習

課程導入:小組團隊建設(2H)

一、小組團隊建設與團隊活動
1、寶塔建設活動與分享
2、舞動奇跡活動與分享
二、團隊營銷與團隊合作的力量
1、大雁的精神
2、海貍的精神

3、松鼠的精神

第一講:趨勢篇—新常態下銀行從“坐”到“行”的轉型(4H)
一、新常態下我國銀行轉型的必然性
1、.新常態下我國經濟結構的變革
2、新常態下客戶財富的五大特征
3、互聯網金融對傳統銀行業務的沖擊與影響
4、我國銀行業結構與市場競爭
5、銀行“新奶酪”理論
6、我國銀行發展現狀對從業人員的影響

小組研討:面對目前發展趨勢,以及我行在當地的市場份額,我們已經做出哪些應對策略,或者應該做出哪些應對策略?

二、拓展營銷轉型的戰略戰術

1、.銀行轉型的BESC模型
2、營銷轉型的四要素
3、網點定位的SWOT分析

案例分析:華潤銀行的定位帶來持續大額業務

三、拓展營銷的七大模型
1、路演營銷
  案例分析:鄂州農商行路演營銷效果驚人
2、節日營銷
  案例分析:超出客戶期望值的節日營銷方案
3、事件營銷
  案例分析:世界這么大,你想去哪看看
4、跨界營銷
  案例分析:光大銀行做小區周邊的店面運營商
5、微信營銷
  案例分析:某商業銀行客戶經理的微信營銷
6、興趣營銷
  案例分析:某商業銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7、沙龍營銷
  案例分析:華夏銀行高端客戶私享沙龍

  小組研討:根據所在社區的具體情況,選擇一種營銷模式制定營銷計劃,并進行點評


第二天:課程學習+實操演練
第二講:技能篇—拓展營銷的流程與話術(3H)
一、拓展營銷的面談目的與流程
1、拓展營銷的五大目標
2、拓展營銷的流程
二.顧問式面談詳解
1、讓客戶信任你的三種方法
  視頻分析:贊美是發自內心的表達形式
2、適時收集客戶信息
3、以需求為導向面談流程
4、SPIN提問技術
  小組演練:根據SPIN問題樹的設計,小組內演練需求導向型提問
5、FABE產品解析
6、良好的異議處理
7、促成成交的方式方法
8、售后清單與服務
  拓展營銷實戰安排:拓展營銷分組.PK.具體內容安排(0.5H)
  商區營銷實戰演練+講師巡視(3H)
三.晚夕會(1H)
1、分組匯報戰況
2、PK兌現
3、學員分享
4、講師總結

5、重點知識點回顧

第三天:拓展營銷實戰演練(商區.社區.園區.農區待定)
一、早晨會(0.5H)
1、分組舉辦晨會
2、小組PK宣導
3、實戰技巧訓練
4、重要事項溝通
二、實戰演練(6H)
  商區營銷實戰演練+社區營銷實戰演練+工業園區營銷實戰演練+高凈值客戶實戰演練(根據與客戶溝通情況每天選一個內容進行實戰演練,講師巡點方式進行輔導與內容記錄)
第四天:實操演練+項目總結
一、早晨會(0.5H)
1、分組舉辦晨會
2、小組PK宣導
3、實戰技巧訓練
4、重要事項溝通
二、實戰演練(3H):
  商區營銷實戰演練+社區營銷實戰演練+工業園區營銷實戰演練+高凈值客戶實戰演練(根據與客戶溝通情況每天選一個內容進行實戰演練,講師巡點方式進行輔導與內容記錄)

三、項目總結


第三講:客戶價值認知與客戶關系維護(2H)
一、客戶價值公式剖析
1、客戶價值產生形式
2、客戶的終身價值
3、三類客戶的價值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價值
1、客戶價值的魚塘理論
2、產品設計出來的客戶價值
3、營銷氛圍帶來的客戶價值
三、建立“行銷”的陽光心態
1、好心態帶來好績效
2、行銷人員五心一力(感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學習力)
3、行銷人員的壓力管理
四、電話銷售技巧
1、明確目標打電話
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的客戶心理辨析
4、電話銷售的注意事項
  案例分析:某銀行標準化電話回訪話術分析

  小組研討:根據標準化電話銷售流程,設計一套電銷話術

  課程小結與問題解答


更多
好彩1开奖结果福彩网